Afin d’acquérir de nouveaux clients, mais également de fidéliser les actuels, toute entreprise est amenée à effectuer de la prospection commerciale. Car, après tout, sans clients, pas d’activité, et donc pas d’entreprise… Cependant, les manières de prospecter dépendent notamment du type de cible visée. Focus aujourd’hui sur celle en B2B, c’est-à-dire à destination des professionnels et non des particuliers.
Spécificités du B2B
Rappelons que l’acronyme B2B désigne « Business to Business », donc d’une entreprise à une autre. Pour pouvoir établir de solides relations commerciales, il est essentiel de connaître les méthodes de prospection qui s’offrent à vous. Mais avant cela, rappelons les spécificités de la vente à des professionnels ou des entreprises, par opposition à la vente à des particuliers, des consommateurs.
En B2B, il est fort probable que ces relations commerciales se fassent sur le long terme. En effet, une entreprise ayant acheté vos produits ou services sera très certainement susceptible de vous repasser commande, et ce, de manière régulière. L’intérêt pour votre client professionnel est de trouver un fournisseur ou prestataire fiable ; là où les consommateurs sont plus enclins à effectuer des achats ponctuels en B2C.
En réussissant votre prospection commerciale en B2B, vous pourrez ainsi acquérir des clients fidèles aux commandes régulières, mais également développer votre notoriété dans votre secteur d’activité, et faire jouer le bouche-à-oreille grâce au développement de ces solides relations commerciales.
Attention en revanche aux délais de négociation qui sont naturellement plus longs qu’en B2C. Il est également doublement crucial de bien cibler vos prospects, d’où l’intérêt de connaître les grandes méthodes de prospection en B2B.
Quelles méthodes pour prospecter en B2B ?
Il existe de nombreux canaux complémentaires en matière de prospection commerciale. Citons par exemple la traditionnelle prospection téléphonique, néanmoins en perte de vitesse. Le taux de conversion y est en effet très faible, et on estime qu’il faut réaliser en moyenne 18 appels avant d’être en contact avec un acheteur potentiel.
Une autre méthode dite « froide » est l’email. Les entreprises utilisent ce moyen de communication au quotidien, et un mail s’avère moins intrusif qu’un appel direct. On estime qu’environ 1 mail de prospection sur 4 est ouvert, et la majeure partie des acheteurs indique préférer échanger avec un commercial par mail que par téléphone (du moins pour les tout premiers échanges).
Méthode plus récente : l’usage des réseaux sociaux. En B2C, on privilégiera des réseaux à portée personnelle (ex : Facebook, TikTok), en B2B, on visera les réseaux sociaux professionnels. Et comment parler de ceux-ci sans citer l’incontournable LinkedIn ? Ce média offre en effet aux entreprises un panel d’outils dédié à la prospection de clients eux aussi professionnels. Le LinkedIn Sales Navigator permet par exemple de cibler minutieusement vos prospects et vous suggérer des entreprises qui pourraient être intéressées par vos offres.
Vous pourrez ensuite envoyer des InMails à la fois automatisés et personnalisés aux professionnels préalablement ciblés. Un moyen d’effectuer une prospection commerciale B2B à grande échelle, tout en apportant une certaine customisation à vos messages. Un outil tel que Waalaxy permet justement de procéder à cette prospection et maximiser vos chances d’établir de belles relations commerciales entre professionnels.
