Comment faire un plan de prospection commerciale efficace ?

Comment élaborer un plan pour les perspectives de développement commercial ? Comment puis-je rendre ma recherche quotidienne plus efficace et plus performante ? Existe-t-il des exemples de plans d’affaires de prospection qui fonctionnent mieux que d’autres ? Quels sont les meilleurs canaux pour la prospection commerciale ? Et comment gagner des clients au moment de crise grace à la prospection commerciale ?

Voici quelques conseils pour apporter des réponses à ces questions.

Qu’est-ce qu’un plan de développement commercial ?

Une prospection commercial par lettre est utilisé pour identifier les actions spécifiques permettant d’atteindre les objectifs commerciaux et marketing de l’entreprise. Elle commence par l’examen des objectifs de l’entreprise et, dans certains cas, la définition d’un plan d’action pour affiner la stratégie et se concentrer sur des priorités réalistes. 

Que voulez-vous atteindre en planifiant vos prospects :

  • Créer/revoir un profil de client potentiel et les appeler systématiquement ?
  • Nettoyer la base de client existant (portefeuille de client inactifs) ?
  • Vendre les dossiers existants et générer des revenus ?
  • Mener des enquêtes sur la satisfaction des clients, recueillir des commentaires et des recommandations commerciales ?

L’objectif étant de trouver des prospect ou contacts cible.

Exemples de critères de recherche pour entreprise 

  • Business-to-Business (BtoB) / Particuliers (BtoC) / Management (BtoA)
  • Région géographique
  • Groupe d’âge
  • Environnement domestique
  • Secteur d’activité
  • Chiffre d’affaires (en BtoB) / Pouvoir d’achat (en BtoC) /

Tous ces éléments permettent de déterminer le plus précisément possible les indicateurs cible, ainsi que la taille du bassin de clients potentiels… En d’autres termes, afin de déterminer la base de l’organisation en cours de création, il est nécessaire de poser des questions telles que :

Où chercher des clients ?

Une fois les objectifs définis, il est temps de savoir où chercher des clients potentiels pour créer un vivier de clients potentiels ! C’est l’objectif : trouver des contacts téléphonique ou récoletr des données par courrier.

Quelles sont les méthodes à utiliser pour trouver des clients ?

Les différents plans de vente donneront des résultats différents selon la manière dont ils sont mis en œuvre, il est donc judicieux de tester chaque campagne.

Selon vos ressources et vos compétences, vous pouvez utiliser différents stratégies et outils pour atteindre les clients potentiels :

  • Recherche sur place (recherche physique)
  • Appel à froid (vente à distance).
  • Réseaux professionnels et sociaux (vente sociale).
  • Lead scoring pour l’email et le télémarketing (informations commerciales).
  • Demandes de renseignements par mail (lettres de vente) / offres par courrier électronique (marketing par email).
  • Publicité numérique (promotion) par le biais de pages de renvoi et de pages de vente.
  • Afficher des annonces/annonces payantes dans Google Ads,  YouTube, Facebook Ads, Linkedin.
  • Expositions / mise en réseau.
  • Établir des connexions.

Posez quelques questions pour clarifier votre plan de vente et choisir les outils et les techniques de vente qui correspondent le mieux à votre situation commerciale :

  • S’agit-il d’un client potentiel inconnu (prospect froid) ou a-t-il été recommandé par le partenaire commercial qualifié ?
  • Le produit ou le service que vous voulez vendre demande-t-il une démonstration approfondie, avec une exposition immédiate, ou est-il actuellement très demandé ?
  • Avez-vous besoin d’une formation spéciale en vente pour engager les clients en ligne, par téléphone, par lettre ou sur place ?

Exemples de programmes de vente très rentables

Vous trouverez ci-dessous des exemples de stratégies à forte marge que nous avons mises en œuvre pour certains des clients (en fonction de leur modèle économique) :

  • Utilisation d’Anyleads pour programmer des campagnes d’emailing à froid vers des publics cibles d’une base de données.
  • Planification des réunions téléphoniques à l’aide d’un calendrier partagé (établi par le client potentiel).

Conseils pour optimiser les campagnes.

 Mettez à jour vos profils de prospects

C’est une excellente stratégie si vous savez comment étendre votre réseau pour améliorer vos perspectives. Vous pouvez également utiliser les réseaux de tous les membres de votre organisation pour atteindre des clients potentiels grâce à des recommandations étendues. Vous pouvez également utiliser les recommandations pour transformer les clients en partenaires. C’est tout bénéfice ! 

 Créer le script de vente et le processus de commerciale

 Que vous le parliez par téléphone ou encore que vous l’écriviez par mail, vous devez obtenir une réponse. Ensuite, faites de la découverte de clients et affinez votre argumentaire de vente. L’objectif est simple : faire une vente directe ou prendre rendez-vous.  

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